Tem dificuldades em conseguir o valor certo para o imóvel?

reuniao2Como foi a sua última reunião de apresentação do estudo de mercado? O proprietário concordou que o valor era o adequado para colocar o imóvel no mercado? Ou será que a emoção se sobrepôs à sua experiência ?

Um dos grandes desafios que enfrentamos como agente é conseguir que os compradores e proprietários analisem os preços com base em factos e não de forma emocional. Isto ocorre porque os proprietários e compradores estão tipicamente dessincronizados da realidade do mercado.

No mercado de venda, os proprietários tendem a debruçar-se sobre o futuro – preços mais elevados -, enquanto os compradores tendem a valorizar o passado, quando os preços dos imóveis eram menores . Esta discrepância gera uma situação em que os proprietários querem empurrar os preços para cima e os compradores querem manter estagnados.

No mercado de compra, os compradores querem colocar-se no futuro – preços mais baixos -, enquanto os proprietários querem habitar no passado, quando os preços eram mais elevados. Neste cenário, os compradores querem empurrar os preços para baixo e os proprietários querem manter.

O resultado líquido é um desfasamento entre o comprador e o proprietário sobre a percepção de quanto uma casa vale atualmente. A responsabilidade do Agente é conseguir minimizar este desfasamento – sendo esta uma das mais essenciais competências competitivas.

Agentes com melhores competências nesta matéria consistentemente conseguem angariar mais imóveis e vender mais. A boa notícia é que o preço também é um processo. Aprender a fazê-lo bem requer conhecer estratégias de preços com base nos princípios que impulsionam mercados. Também requer saber tácticas de preços – análise comparativa do mercado (ACM), construção da apresentação , e os scripts que acompanham.

Identificamos as seis estratégias críticas de preços de imóveis que precisamos ter em mente quando analisamos valores de qualquer propriedade.

  1. Saber o que vende: avaliar sempre tanto ao nível de preços competitivos como as condições de comercialização.
  2. Saber o que os proprietários podem e não podem controlar: comunicar o que não importa na definição do preço (quanto ele pagou, o que eles precisam, o que eles querem, o que outro agente diz que vale, o custo para reconstruir).
  3. Compreender a janela de oportunidade: ser convincente sobre a importância de colocar o imóvel no mercado ao valor correto, e sobre a importância de estar em ótimo estado, de forma a capturar o pico de interesse das primeiras semanas no mercado.
  4. Valor que reflita a tendência de mercado : valor a refletir a direção do mercado e tendo em conta a velocidade da mudança.
  5. Valor à frente do mercado: colocar o valor de forma a que o proprietário não tenha que “perseguir” um mercado em queda, ou não perca a sua oportunidade máxima em caso de um mercado crescente.
  6. Não tenha medo de ser brutalmente honesto: perguntar: “Quer que lhe diga o que quer ouvir, ou quer ouvir a verdade (sobre o preço e condição)?”

Com a prática, irá absorver e interiorizar estas estratégias. Elas passarão a fazer parte de si como agente imobiliário e a torná-lo num excelente conselheiro para ambos: compradores e proprietários.

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