5 Oportunidades para conseguir clientes recomendados

3LA profissão imobiliária é baseada no relacionamento entre as pessoas. Portanto, não é surpreendente que muitos agentes potenciem as referências para obter novos clientes. Keller INK  publicou os “3L’s Chave”: Contactos (Leads) Angariações (Listings) e Alavancagem (Leverage), fornecendo uma lista de informação sobre as questões que são importantes para os agentes desta indústria. Aqui está um exemplo do mais importante que vai encontrar no livro MREA (Millionaire Real Estate Agent) onde pode dar uma olhada às cinco oportunidades comuns para obter referências. Uma frase de Sherri Campo Elliot, “A pessoa com quem está a falar pode não ser a pessoa que vai enviar todas as recomendações, mas pode ser a pessoa que vai por em contacto com quem o vai fazer”.

Cinco oportunidades comuns para Referências:
Oportunidade 1: Contribuir valor constantemente
Em todas as interações com os clientes atuais e potenciais futuros clientes (leads), um agente que agrega valor constantemente experienciará um benefício adicional com a criação de um grupo de pessoas que respondem favoravelmente a eles. Por exemplo, uma fonte de valor é a de manter fontes de referência atualizados a cada passo do processo de compra ou de venda da pessoa que eles recomendaram. Se um agente coloca as necessidades do cliente antes das suas próprias, pedir e obter referências de clientes será um elemento natural do processo de vendas.
Oportunidade 2: Construir um grupo de seguidores
Um pequeno grupo de 20-30 pessoas podem tornar-se uma importante fonte de negócio uma vez que o agente se liga e se concentra na construção da relação com eles. É importante que o agente tenha consciência da importância do círculo de pessoas  aliadas, a fim de fornecer um valor constante para uma relação mais estreita. Uma vez que o agente tenha conquistado uma posição na mente de um cliente, poderá ser recompensado com referências para crescer o negócio, uma vez solicitadas.
Oportunidade 3: Pedir uma referência
A maneira mais fácil de pedir referências é quando um cliente acabou de comprar ou vender uma casa, fazendo publicidade ao agente, já que estão animados com a transação comercial. Além desta habitual forma de receberem uma recomendação, os agentes podem beneficiar de ter conversas frequentes, com os membros da sua esfera de influência para pedir referências e com este contacto periódico relembra-los que ficariam muito satisfeitos em receber recomendações.
Oportunidade 4: Identificar as fontes de referências mais importantes e tratá-los de forma diferente.
Ao identificar as 50 principais fontes de referência (pessoas) da base de dados e fortalecer as relações com eles, o agente pode transformar radicalmente o seu negócio. Para fazer isso, um agente deve abordar as ligações com estas pessoas como verdadeiros VIPs (pessoa muito importante), seja em relação aos eventos pessoais dos clientes, reuniões pessoais, telefonemas, ou almoçar ou jantar. O aspeto mais importante da interação de um agente com essas fontes é mostrar apreço e gratidão pelas referências recebidas. Porque estas fontes de referência demoram algum tempo até começarem a potenciar o negócio, a gratidão adequada deve ser demonstrada a todo o momento.
Oportunidade 5: Elabore uma  lista de Fornecedores
A utilização e fornecimento de uma lista completa de fornecedores (especialistas para ajudar os clientes na sua mudança, remodelação das casas, pequenas reparações, etc…), pode permitir que os agentes permanecem nas mentes dos clientes e, assim, aumentar as chances do agente fazer mais vendas devido às recomendações recebidas. Da mesma forma, pensar na sua base de dados como uma fonte ativa para atender às necessidades dos seus clientes,  também poderá ajudar a fazer mais vendas no futuro.
Keller Williams
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