Escola de líderes, alicerçada nos imóveis

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A Keller Williams é uma marca americana de imobiliária que se introduziu em Portugal há pouco mais de três anos. Mas mais do que uma imobiliária, a Keller Williams é uma escola de liderança que faz dos seus consultores os verdadeiros ativos da marca.

Em entrevista ao País Positivo, Patrícia Santos, responsável pela KW Business de Braga, Hélder Ferreira, responsável pela KW Business de Famalicão, Carlos Santos, Administrador da KW Business e Miguel Aguiar, Administrador e responsável pela loja KW Business do Porto, falam sobre este aliciante projeto e levantam o pano sobre os projetos para um futuro bem próximo.

Iniciámos a nossa conversa contextualizando a aposta na marca Keller Williams e facilmente percebemos que este grupo se tornou demasiado ambicioso para o mercado em que estavam inseridos: “Inicialmente, representávamos uma outra marca, mas os nossos resultados eram bem acima da média do que era o setor e, nesse sentido, fomos contactos pela marca Keller Williams. Depois de analisarmos a marca, a sua filosofia e cultura, percebemos que estavamos mais alinhados com a forma de estar da KW e, ai, decidimos mudar”, avança Patrícia Santos. No setor em que estavam inseridos, a marca que representavam era já líder de mercado e o sentimento era que a evolução, o atingir o patamar seguinte, já não seria possível porque era necessário que existisse algo ou alguém capaz de puxar e incentivar. E foi isso que fez toda a diferença na hora de mudar para a Keller Williams, em 2015: “Fruto dos modelos existentes, da plataforma, da formação e o desenvolvimento das pessoas foi, de facto, o empurrão que precisávamos para fazer crescer a empresa”, avança a interlocutora.

A marca e as diferenças

Para o cliente comum, as diferenças entre a KW Business e as restantes marcas existentes no mercado são pouco visíveis. Ou seja, o trabalho continua alicerçado na angariação, compra e venda de imóveis. No entanto, internamente, a filosofia da empresa é completamente diferente do que existe no nosso mercado. A KW é uma empresa focada no consultor imobiliário e, portanto, “aqui a marca não é a KW, mas sim o consultor e tudo está centrado no crescimento do consultor e do seu negócio. Acreditamos, verdadeiramente, que a mediação imobiliária é um negócio local impulsionado pelos consultores”, acrescenta Patrícia. Os clientes, é certo, confiam no consultor imobiliário e não tanto na marca que cada um deles representa. Esta forma de pensar leva a que este seja um negócio de pessoas para pessoas e, por isso mesmo, o caminho certo é apostar no desenvolvimento das pessoas. Como? “Dando-lhes modelos, ferramentas e formação para que possam desenvolver o seu negócio, dota-las de competências de liderança para que possam criar equipas imobiliárias e terem um crescimento considerável dentro do próprio grupo KW Business”. E esta é uma grande diferença face à concorrência. Senão vejamos, “todas as decisões são tomadas em consonância com os consultores. Aqui, não existe a ideia de que todas as decisões são tomadas pelo dono da empresa e todos os outros têm que acata-las. Temos um conselho de liderança de consultores – cada um dos market center KW tem o seu – e o facto de as decisões serem tomadas em conselho de liderança reflete-se a nível nacional. Ou seja, o próprio master não toma decisões sozinho, mas sim baseado naquilo que são os conselhos do concelho de liderança de agentes nacional, baseado naquilo que se decide em cada market center”.

Quer saber mais sobre a KW Business …

Outro aspeto diferenciador da marca é que os próprios consultores acabam por desenvolver a sua própria marca, dentro da marca KW e isso mostra que a marca acaba por ser uma espécie de incubadora de pequenas empresas, lideradas por consultores que vão criando a sua equipa imobiliária. Aqui, criam-se todas as condições para que o consultor cresça enquanto empresário. Vejamos, “aqui existem equipas imobiliárias de dez pessoas cada e isso significa que a KW Business tem, dentro do grupo, equipas de trabalho que são maiores do que algumas empresas imobiliárias existentes no mercado. Daí que os consultores comecem a desenvolver a sua própria marca, sempre, claro está, associada à marca KW Business, porque isso é uma forma de desenvolvimento do próprio negócio do consultor. Aqui, as pessoas deixam de pensar como vendedores e passam a pensar como empresários e toda “a formação que damos é nesse sentido. Damos ferramentas para que os consultores deixem de pensar apenas nos seus rendimentos, mas também na forma de gerir o seu negócio. É todo um pensamento empresarial que transmitimos e que se reflete em crescimento do próprio consultor e, consequentemente, da própria marca KW Business”, avança Patrícia Santos.

Quer saber se toda esta filosofia dá frutos? “O crescimento foi exponencial. Desde que nos tornamos na KW Business passamos de cem pessoas para 350”.

Miguel Aguiar refere que a KW Business não se preocupa em vender franchising e, se repararmos bem, existem poucos market center KW no país. No entanto, cada um destes market center possui mais de cem colaboradores e é este coabitar entre consultores que vai permitir a rapidez do negócio. “Ao entrar numa KW vai com certeza encontrar a casa que procura porque não existem três pessoas a angariar imóveis, existem cem. O nosso negócio baseia-se na concentração de talento e por isso os agentes das outras marcas têm vindo a ter connosco e nos ajudam a crescer porque veem em nós a mais-valia para elevar o seu negócio”. Miguel vai ainda mais longe, quebrando mesmo alguns tabus: “O que faz um vendedor numa imobiliária tradicional? Troca o tempo por dinheiro e chega ao fim de oito horas de trabalho e não consegue fazer mais. A grande diferença nesta empresa é que existe uma componente de desenvolvimento pessoal e de formação que faz com o consultor não seja apenas um, mas consiga criar uma equipa que o apoie e lhe permita ter tempo para ele. Isso faz com que as pessoas construam carreiras e não troquem apenas o seu tempo por dinheiro. Se pensarmos bem, um consultor imobiliário não pode tirar férias ou ficar doente, caso contrário não ganha dinheiro. Connosco, para terem vidas que valham a pena têm esta formação que lhes permite chegar a este nível de produção e ainda ter tempo para eles próprios e para a família porque vão ser ensinados a contratar e a gerir pessoas que os podem ajudar nas outras tarefas, tendo tempo para gerir o seu negócio e para a sua vida pessoal. É aqui que a KW faz a diferença e é este tipo de pessoas que quer crescer que nós procuramos”.

 

Análise do mercado imobiliário by Keller Williams Business

Quem começa esta análise é mercado imobiliário é Miguel Aguiar: “Neste momento, o mercado imobiliário passou para um mercado de compradores. Fala-se muito de bolha imobiliária, mas penso que ainda estamos a passos largos desse fenómeno. Os preços ainda não são os que eram antes da crise e isso faz com que ainda exista bons negócios e estejamos longe da bolha imobiliária. No entanto, existem zonas nos grandes centros urbanos cujos preços estão já bastante inflacionados, mas isso é fruto, também, do momento que se vive”.

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Vejamos o caso concreto do Porto. Foi criada uma dinâmica em torno do turismo que permitiu que os investidores procurassem o Porto. “Há cinco anos atrás, os motivos para visitar o Porto não eram muitos. Hoje, fruto de todo o trabalho de promoção e do investimento no turismo, fazem com que o Porto tenha sido fixado no mapa do turismo mundial. Todas as semanas o porto é falado e isso atrai turistas, mas também investimento para a criação de locais de short term rental, de alojamento local, há toda uma implosão desse setor e isso faz com que o investimento na reabilitação e na criação de estruturas de apoio. Ou seja, vale a pena recuperar no porto – e há muito investidor que o faz – porque há muito turismo a alimentar tudo isso”, admite Carlos Santos.

Este crescimento do Porto enquanto destino turístico de excelência, acaba também por se refletir em Braga? “Sem dúvida. Braga começa já a ser muito procurado por clientes estrangeiros, algo que é atípico. E essa procura dá-se a nível de investidores e de clientes particulares”, admite Patrícia. Mas Miguel Aguiar vai ainda mais longe: “Em termos de tempo, viajar do aeroporto para o centro do Porto ou para o centro de Braga é quase igual. Além disso, Braga tem uma localização privilegiada para os europeus porque estamos a 15 minutos da praia, 15 minutos da montanha e a 30 minutos do porto. Quem vem ao Porto quer também conhecer o norte e isso faz com que todo o setor, turístico e imobiliário, cresça a reboque do crescimento do Porto enquanto destino turístico de excelência”.

O crescimento turístico de Braga aliado ao crescimento exponencial da cidade em número de habitantes devido à criação de estruturas de tecnologia que permitiu fixar empresas e pessoas na cidade poderia trazer alguns constrangimentos ao nível da oferta imobiliária. No entanto, Braga, tem ainda muita oferta, como avança Carlos Santos: “Ao contrário do que aconteceu nas principais cidades do país, em Braga o imobiliário cresceu bem mais rápido do que a própria sociedade. Ou seja, construiu-se demasiado e há ainda prédios inteiros com dez anos para comercializar. Quem quiser viver em Braga, tem com certeza uma casa que corresponde às suas expectativas. Até que este mercado sature, vai um longo caminho, até porque entretanto a construção continua a existir porque as pessoas querem produtos modernos e aqui entra também a arte do consultor imobiliário, de mostrar as mais-valias de adquirir um imóvel construído há dez anos e que nunca foi habitado. Aqui, temos que jogar com os preços porque mesmo que a casa esteja desatualizada ao nível da estética, é possível fazer algumas obras e torna-la numa casa moderna, mas muito mais barata do que comprar um apartamento acabado de construir”.

Esta mestria acaba por ser apoiada pelas parcerias que a KW Business acaba por criar com parceiros do setor. Neste caso concreto, a KW Business Braga tem uma parceria com o Leroy Merlin que permite que seja criado um projeto de reabilitação/recuperação de habitações de forma mais simples e isso faz com que o cliente comprador consiga ter, no mesmo espaço, todas as soluções que necessita para criar a sua casa de sonho.

Sucesso que se traduz em números

Na KW Business vende-se uma casa a cada 26 minutos e 32 segundos. São números impressionantes que se conseguem com a dinâmica criada e com o apoio dado aos consultores. É verdade que a marca se foca no consultor, mas por trás deste existe uma equipa de marketing que se especializa e o ajuda a vender melhor os imóveis, existe um departamento jurídico que analisa cada caso e encontra as soluções que sejam benéficas para os envolvidos, um departamento financeiro que lhe dá apoio – por exemplo, se um cliente necessitar de financiamento para a compra de habitação é este departamento que trata do assunto, deixando o consultor liberto desta burocracia. Além disso, “temos os diretores comerciais que prestam todo o apoio em termos de coaching, de formação, de motivação… Estamos a falar de uma máquina que permite ao consultor ficar liberto apenas e só para fazer negócio. De facto, estes números alcançam-se com todo este dinamismo e sabendo aquilo que é o mercado. As nossas reuniões são focadas neste aspeto, sabendo o que fizemos, desenhamos os objetivos, analisamos o mercado, perceber se o tempo médio aumenta ou diminui… No fundo é, em todas as reuniões e formações, darmos argumentos para aumentar a sua proposta de valor para que os consultores, junto do cliente, tenham uma apresentação brutal e os clientes não tenham quaisquer duvidas que é com o consultor KW que quer trabalhar”, refere Patrícia Santos.

Outro ponto importante e diferenciador é o facto de, diariamente, os consultores serem lembrados que o cliente nunca deverá ser esquecido. Muitas vezes, demasiadas vezes, os agentes imobiliários esquecem o cliente na altura em que estes assinam o contrato de exclusividade e após a assinatura da escritura, o cliente nunca mais volta a ouvir falar da pessoa que lhe vendeu o imóvel. Na KW isso é impensável. “A comunicação com os clientes é fundamental. Vendemos a casa mas não cortamos relações, temos que manter o contacto durante o tempo porque nunca sabemos quando as necessidades daquele cliente mudam e voltam a precisar dos serviços do consultor. Além disso, o consultor tem que saber criar contactos. Ou seja, tem que criar uma rede de contactos que lhe permita não estar dependente das oscilações do mercado, mas sim das necessidades que vão surgindo”.

Vejamos, em Portugal, em média, as pessoas mudam de casa de sete em sete anos e se um consultor acompanhar os seus clientes vai conseguir vender diversas casas a uma só família. Se as pessoas confiaram no consultor, seguem-no. Diz-nos Miguel Aguiar que é fácil criar contactos, o difícil é mante-los, criando uma relação de confiança e isso mostra bem que “a marca é secundária. O que é necessário é dotar o consultor de ferramentas que o façam gerir eficazmente a sua rede de contactos e transmitir confiança aos seus clientes”.

Dai que na KW Business a filosofia passe também por dar ao cliente aquilo que quer e que tem capacidade de ter. “Se chegar aqui e pedir um T3, nós vamos analisar a situação e vender-lhe um T3 se tiver necessidade disso ou se tem condições para a compra. Se for o caso, até lhe dizemos para comprar um T1 ou mesmo para não comprar”. Confuso? Esta forma de estar no mercado pode ser confusa para quem está habituado a lidar com vendedores, mas na KW lida-se com consultores imobiliários e isso faz toda a diferença pois este profissional irá analisar e aconselhar a melhor opção para o cliente, seja ele comprador, seja vendedor. E isto vai trazer, com toda a certeza, confiança para o futuro.

 

Deus, Família e só depois o negócio

A formação é, no fundo, a base do sucesso da KW Business. Segundo nos referem os nossos interlocutores, há três anos consecutivos que a Keller Williams ganha o prémio da melhor empresa de formação do mundo, atribuído pela Training Magazine. Isto mostra que a KW já não é apenas uma imobiliária, mas sim uma empresa de desenvolvimento e formação de pessoas que, por acaso, vende casas. “Quando ganhamos o prémio da terceira melhor empresas para trabalhar em Portugal, referiram que erámos a melhor escola de liderança e é precisamente isso que somos. Toda a formação que damos é focada na liderança, de desenvolvimento pessoal, alicerçada nas casas e porque isso nos permite ter relações com aquela família durante toda a vida”.

A cultura KW é algo que se vive e o contacto diário com estas filosofias faz com que as pessoas, dentro da KW, sejam muitos homogéneas e partilhem dos mesmos princípios e valores. Um destes princípios é que nenhuma transação poderá colocar em causa a dignidade e os negócios win win são, efetivamente, negócios que permitam que todos os envolvidos ganhem. Apesar de o dinheiro ser essencial, Miguel Aguiar refere que, “ao fim de algum tempo de as pessoas cá estarem, o dinheiro passa a ser uma consequência do trabalho que se desenvolve e nunca está à frente dos valores que incutimos em cada um dos consultores. E é esse tipo de pessoas que nós queremos porque o quando colocamos o dinheiro à frente nunca conseguiremos construir relações duradouras com os clientes e essas pessoas não estão bem dentro desta empresa”.

Patrícia refere ainda que a formação é, de facto, um pilar fundamental da KW: “Para terem noção, ao nível da formação, em cada um dos market centers, damos cerca de 100h de formação por mês. Apesar de não ser obrigatória – apenas o primeiro pack de formação é exigido – a maioria dos consultores frequenta as formações e, muitos deles, inclusive, repetem as formações. Outro fator que nos distingue é o facto de a formação ser absolutamente gratuita para os nossos consultores porque sabemos que o crescimento deles acaba por fazer o nosso crescimento”.

Aliás, “se queremos que os consultores tenham um negócio, que tenham vida, temos que lhes dar cada vez mais ferramentas para que eles possam desenvolver esta filosofia. Todos os dias queremos acrescentar valor à nossa equipa porque é isso que nos vai fazer crescer”.

Além disso, existem já muitos consultores que são também já formadores e isto tem dois objetivos muito claros. Por um lado, quem está a receber a formação percebe que não são apenas teorias que estão a ser debitadas porque a formação está a ser dada por alguém que coloca aqueles princípios em causa todos os dias para crescer. Por outro lado, o facto de os consultores terem que se preparar para as formações permite que eles próprios relembrem o que aprenderam e, caso não o estejam a fazer, apliquem os ensinamentos. Isto dá, aos consultores formadores, uma noção de responsabilidade e confiança que se traduz, quase de imediato, nos resultados profissionais.

Maior Centro Imobiliário do Norte

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Com capacidade para 350 consultores, a KW Business está em vias de abrir, em setembro, aquele que será o maior Centro de Negócios Imobiliários em Portugal. Localizado nas antigas instalações da Cunha Gomes, na circunvalação, o novo centro de negócios vai permitir à KW Business estar junto de empresas que oferecem soluções que compram imóveis. Com parceiros como a Finsa e gabinetes de arquitetura e design, a KW Business consegue oferecer aos seus clientes um conjunto de serviços que facilitam a aquisição de casa.

Mas este projeto mostra bem que a KW Business não é apenas uma imobiliária porque caso contrário não abriria um local onde nem sequer montra existe.

Este é um projeto arrojado, sem dúvida, mas é precisamente disso que a KW Business gosta. Projetos arrojados e que sejam um constante desafio. E conhecendo a história e a filosofia do grupo, será, com certeza, um projeto ganhador.

Responsabilidade Social

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A responsabilidade social é também um dos grandes pilares da KW. Aliás, outra das marcas distintivas da KW é a existência de um fundo que cada market center deve ter, chamado de KW Care. Trata-se de um fundo de emergência para apoiar qualquer colaborador que tenha uma situação de emergência, seja a que nível for. “Não permitimos que os nossos colaboradores se sintam desamparados e, por isso, o KW Care é um elemento fundamental da empresa”, admite Patrícia Santos.

Além disso, e ao nivel da responsabilidade social externa, existe o RED Day – Renovar, Energizar, Doar – executado na segunda quinta-feira de Maio. Nesse dia, a nível mundial, todas as KW fecham portas e dedicam o dia ao voluntariado. Este ano, a KW Business esteve envolvida na reabilitação exterior e interior de alguns espaços da Associação António Cândido, no Porto, na reabilitação do recreio do Infantário «A Benedita», em Vila do Conde, e na reabilitação de duas habitações de famílias carenciadas, em Braga e Famalicão. Em Braga, fizemos ajudamos ainda a recuperação de uma praça que se encontrava completamente degradada e pintamos, fizemos umas atividades para as crianças”.

Escolher quem e como ajudar é uma tarefa do Conselho de Liderança, mas são os próprios consultores que identificam as situações existentes e comunicam ao Conselho que, depois, decide o que fazer neste dia tão especial.

Fonte: País Positivo – Publicação mensal do Jornal de Notícias e do Diário de Notícias

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